Новые технологии и продажи на рынке недвижимости

Евгений Галаган | 18.10.2017 16:31

рынок недвижимости КиеваЗадача любого бизнеса, как известно, это прибыль. А прибыль – это продажи. Формула проста и общеизвестна. Для ее успешной работы компании применяют инструмент маркетинга, рекламы и пиара. Ведь покупатель, в первую очередь – человек, а значит подвержен психологическому влиянию и мнению толпы.

Несмотря на повсеместную информатизацию бизнеса, большинство потребителей принимает окончательное решение о покупке после прямого контакта с продуктом. Клиент должен почувствовать будущее обладание и захотеть его, чтобы его купить. Именно поэтому реклама носит лишь функцию привлечения внимания, но продаёт себя товар сам.

Сегодня наша речь об ультраконсервативном рынке недвижимости. Он имеет ряд особенностей: порог вхождения и конкуренция очень высокие, а также сильная концентрация риска, который сопровождает как застройщиков, так и значительно усложняет принятие решения со стороны потенциальных покупателей.

Именно эта задача порой вызывает большее беспокойство у застройщиков, чем само строительство. Поэтому они часто вспоминают середину нулевых, когда затрачиваться на привлечение клиентов практически не приходилось. Тогда дешёвые кредиты и рост во всех отраслях экономики создали уникальную ситуацию: постоянный рост цен и объёмов продаж при полном отсутствии затрат на рекламу. Люди покупали на заёмные средства, не задумываясь о последствиях, ведь знали, что через месяц цена всё равно пойдёт вверх.

Что же сегодня влияет на решение клиента?

Рынок кардинально изменился, и теперь рыночная сила – на стороне потребителя. Как следствие, появились новые каналы для рекламы, в том числе Интернет и социальные сети; новостройки стали приобретать собственные имена и бренды, а связанные со всем этим издержки перекладываются на конечного потребителя.

Справка

Согласно экспертной оценке, в 2016 году на прямую рекламу застройщики Киева выделили около 425 млн. грн. При этом количество сделок на первичном рынке составило 5 200. Таким образом, на одну совершённую сделку приходилось 81,7 тыс. грн. из рекламного бюджета, который закрывался за счет покупателя.

В то же время, согласно данным address.ua, процент сделок выше по клиентам, привлечённым через Интернет. Поэтому особенно удивительно, что в 2016 году на рекламу в Интернете киевские застройщики выделили всего 49 млн. грн., и на онлайн-рекламу одной квартиры было потрачено 9,4 тыс. грн., что почти в 10 раз меньше, чем на прямую рекламу!

Кроме этого на рынке недвижимости сложились идеальные условия для экономического коллапса:

– в первом квартале 2017 года уже введено в эксплуатацию 295,7 тыс. кв. м жилой недвижимости, что в 2,5 раза больше в сравнении с аналогичным периодом 2016 года;

– только в 2017-м еще 30 компаний получили разрешение на строительство в Киеве;

– предложение превышает спрос в несколько раз: с начала года заключили всего 1,1 тыс. сделок, при выставленных на продажу 21 тыс. объектах.

– в столице более 150 «проблемных» объектов, из которых около 80 – незаконное строительство.

Необходимо найти новый подход и новые инструменты для активизации продаж, ведь отложенный спрос никуда не исчез.

Как довести покупателя до сделки?

Для того, чтобы эффективно и быстро продать, нужно не только знать весь «путь» клиента, но и сделать его пребывание на каждом этапе максимально простым и комфортным. Поиск квартиры – лишь первый шаг, в современном мире покупатель первичной недвижимости должен пройти еще много препятствий на пути к получению своей вожделенной квартиры. Например, как сделать оптимальный и идеальный дизайн, сколько будет стоить его воплощение в жизнь и где найти порядочных и ответственных исполнителей ремонтных работ.

Несмотря на повсеместную информатизацию, большинству потребителей для принятия решения о покупке необходим прямой контакт с продуктом. Клиенту необходимо перед сделкой почувствовать радость от обладания желаемым. Но голые стены, обычно предлагаемые застройщиками, ни для кого не являются предметом мечтаний.

Современные технологии дают возможность максимально оптимизировать этот процесс за счёт 3D визуализации, интерактивные онлайн-прогулки и грамотная рекламная компания – вот что по-настоящему будоражит фантазию клиентов и заставляет их действовать. Важно, чтоб этим процессом занимались профессионалы, так как некачественная работа может повлиять на репутацию застройщика.

Эта рыночная ниша появилось совсем недавно, но в ней уже есть истории успеха.Одним из ключевых экспертов в данной сфере на рынке Украины является компания «XO Design». Здесь смелые решения креативных дизайнеров клиенты просто не в силах прятать «в долгий ящик». Будь то маленькая смарт-квартира или дом в несколько этажей, мастера дизайна эффективно используют каждый сантиметр помещения, неизменно вызывая восхищение заказчиков. Кроме того, эта компания предоставляет услуги сопровождения клиента на всех этапах: от создания 3D-модели помещения до предоставления проверенных ремонтных бригад, забирая всю «головную боль» клиентов на себя!

Мнение лидеров строительства

Признанный лидер украинского строительного рынка «Укрбуд», как всегда, в числе первых испытал новаторские новинки рынка, предложенные уникальным отечественным стартапом: «Мы не стоим на месте и хотим быть впереди своих конкурентов. Поэтому и привлекаем передовой опыт и новые технологии. Рынок сейчас нестабилен. Графическая визуализация станет еще более востребованной после возврата массового покупателя на рынок. И пока многие думают, мы уже впереди на несколько шагов».

Продвинутые менеджеры отделов продаж застройщиков охотно предлагают услуги профессиональных дизайнеров, ведь это гарантирует:
— увеличение охвата аудитории;
— снижение затрат на рекламу;
— и главное – рост доли успешных сделок.

Мир не стоит на месте. Чтобы оставаться в лидерах, необходимо двигаться с большей скоростью, чем конкуренты и активно использовать потенциал новых технологических решений.

Не нужно недооценивать настроения ваших нынешних и, самое главное, будущих покупателей. Станьте первыми и гибкими, чтобы не стать еще одной строчкой в списках компаний-банкротов.

Категории: Мир| тренды

Метки: , , , , , , , , , ,