Что такое предпринимательское мышление
Обычно человеческий ум пользуется знаниями, которые необходимы для выживания. Их можно представить в виде круга. А все новые возможности лежат за пределами этого круга, куда ум добровольно не идет. (Он находит тысячу причин, чтобы объяснить, почему: это невозможно, мне не дано, есть обстоятельства.) Представьте, сидите вы в кафе и вдруг захотелось в туалет. Вашей телесной сущности удобнее прямо у стола поссать. Но мозг подсказывает: локально это, может быть, и выигрыш, а глобально – проигрыш. Не придется вставать и куда-то идти, но имидж потеряется, и в кафе завтра могут не пустить. Проще говоря: телом ты управляешь, так почему бы не научиться управлять еще и мозгом?
В те времена, когда больших мебельных магазинов не было – мебельный центр «Гранд» только строился – производители ныли, что продавцы плохо торгуют, не знают товара, не могут ничего объяснить покупателю. Я знал, и все знали, что если продавца поставить своего – обученного – то диваны станут продаваться лучше. Но все, типа как на Западе, говорили: наше дело производить, а их – продавать.
Тогда я спросил у владельца магазина: «Ты продаж больше хочешь?» Он говорит: «Хочу!» Я говорю: «Поставлю своего продавца – будут больше продажи». Он отвечает: «Ну не-е-ет». Я понял: вслух он этого не произносит, но думает вот что. Во-первых, ему не хочется, чтобы засланный казачок был в магазине. Во-вторых, он переживает, что я буду знать: продал он диван или еще нет. Тогда не получится крутить мои деньги в обороте. В-третьих, он боится, что мой продавец будет давать покупателям скидку и отправлять на фабрику.
В следующий раз я разговаривал с владельцем магазина покрупнее. Говорю ему: «Нашу мебель тебе не поставлю!» Он удивился, а я продолжаю: «У тебя продавцы предлагают только те диваны, что есть в наличии и на складе – две расцветки каждой модели: больше не поставишь. А их сотни и даже тысячи». Я предложил поставить своих продавцов с образцами ткани, которые будут принимать заказы и гарантировал, что с квадратного метра он будет получать вдвое больше.
Все три негативных фактора, о которых он мог подумать, я сразу перечислил. «Сереж, я этой хренью вряд ли стану заниматься, ведь если мои продавцы будут тянуть деньги из твоего магазина, то через месяц-другой это выяснится, и ты со мной разговаривать не будешь». (У продавцов был соблазн играть в подобные игрушки, чтобы получить процент, но таких я пообещал отстреливать.) Он сказал: «Хорошо, в первом магазине я этого делать не буду, но у меня открывается второй, давай в нем попробуем».
И тут приключился случай. Владелец другого мебельного магазина решил на оборотные средства открыть автосалон и торговать автомобилями Skoda. Ему хотелось быть больше и казалось, что в другом месте трава зеленее. Все мы попадались на это, так или иначе, и некоторые даже заканчивали в тюрьме и в бегах. Этот предприниматель попал в историю: высокий сезон продаж прошел, и он оказался должен всем вокруг, в том числе и мне. Другие мебельщики приезжали к нему с бандитами из подворотни и грозили паяльником. Я предложил идею.
Поставил в его магазин своего продавца. Владелец магазина экономил на зарплате своему продавцу, при этом прибыль с моих диванов уходила в равной пропорции на погашение долга передо мной и на то, чтобы он рассчитывался с остальными. Наш продавец стал продавать втрое больше. Теперь это стандарт отрасли – в мебельных магазинах нет своих продавцов.
Проще было свалить все на соседа. Магазины не умеют продавать, плохо делают свое дело. Они плохие, а я-то хороший, своим делом занимаюсь хорошо. Проще было выбивать долги, чем придумать что-то большее. Человек мне должен, а я с ним буду париться? Мозг все объясняет и на этом успокаивается. Он выбирает самый простой и примитивный путь. Нужно учиться видеть в вещах и ситуациях что-то большее, чем поначалу подсказывает тебе мозг, и выходить за пределы привычного.
Представьте, ваш самолет попал в аварию, но вы катапультировались и оказались в джунглях. В кармане только чайная ложка. Есть люди, которые бы забыли про нее или сразу бы выкинули. Где тут сахар в чае мешать? Есть люди, которые бы ее сохранили, но очень редко ей пользовались бы. Копали бы что-нибудь, например.
Все потому, что мозг ленится и видит в ней только ложку. А это не ложка – это предмет со множеством функций. Если заострить его ручку – получится копье. Из него можно сделать блесну и ловить рыбу, сделав леску из волос. Только перед этим нужно еще и додуматься, что ложка будет блестеть под водой только если ее закоптить. Это и есть предпринимательское мышление.
Михаил Кравченко slon.ru