Ведение переговоров. Запрещенные техники
Переговоры происходят на всех уровнях бизнеса. Договариваетесь, ли вы с пятью мафиозными семьями или хотите получить скидку на новый Volkswagen. Это не имеет значения. Те же самые принципы остаются верными в зале заседаний парламента, на выставке или в закулисных разговорах в закрытых клубах типа Mulberry Street Social Club. Переговоры – это искусство. Я видел парней, которые свободно и плавно начинают эту игру. Они захватывают переговорное поле, полностью на нем доминируя, и уходят либо с двойным прикупом, либо с половиной чужого бизнеса.
Вы должны уважать это искусство и предвидеть все, что свалиться на вашу голову. Вот несколько подсказок.
Создайте структуру из своих аргументов
Как адвокат, по кирпичикам, создает стену защиты своего клиента, прежде чем начинать любые переговоры необходимо сформулировать перечень ваших аргументов. Я не жду вас с распростертыми объятьями сидя у себя в кабинете, вы должен знать свои сильные стороны и смело оперировать ими. Продавливайте ситуацию.
Вы не должны рассчитывать на благосклонность на другом конце стола для удовлетворения своих требований. Обоснуйте свою позицию, и представь ее соответствующим образом.
Вы хотите, чтобы хозяин снизил арендную плату? Подчеркните тот факт, что вы будете платить каждый месяц, точно в срок, и арендатор отблагодарит тебя скидкой. Если ты не можешь принять правильную стратегию или быстро завершай переговоры или не начинай.
Установите структуру и границы
Самый простой способ слить переговоры, садиться для обсуждения, не зная свои границы и свои возможности. Составьте свое мнение, свою позицию и свое желание победы, прежде чем войти в комнату. Это дает вам ощущение правильно выбранной стратегии и ощущение перспективного, прежде всего для вас, развития событий, когда разговор начинает становиться по настоящему горячим. Каждый мудрый парень точно знает, как низко, как высоко, как много или как мало он готов предоставить оппоненту, чтобы переговоры сдвинулись с мертвой точки и развивались по его сценарию. Если он этого не знает, то переговоры для него закончены.
Есть много примеров, когда после интенсивных переговоров, даже железные парни находились на грани обморока. Они были готовы отдать даже свои семьи без какой-либо оплаты. Держишь свои пометки и плюсы в уме; противник не сможет заставить тебя запаниковать и обезоружить.
Начинай с максимума или будь непреклонен
Есть две школы умозаключений по поводу тактики переговоров. Ты хочешь, чтобы противники думали, хоть ты и прошел долгий путь, они смогли добиться прогресса в свою пользу. Действуй так. Если ты хочешь забрать у конкурента небольшой кусок территории, начните переговоры с огромных требований. Хотите пару кварталов – просите десять. Когда соперник опустит твои требования до трех, он почувствует облегчение и свободу. Ведь он сделал классную работу. Глупец
Другой способ – станьте твердым и нерушимым как скала. Требуйте четыре квартала, покажи свою жесткость. И когда противник подвинет твои требования хотя бы на дюйм, он тоже будет считать это своей победой. Но не советую тебе двигать с этими знаниями на мою территорию — я бью сразу в голову.
Никогда не показывайте ваше удовлетворение
Хотя я не уверен, что он когда-либо управлял настоящим мафиозным кланом, Генри Клей (великий композитор) однажды сказал: «хороший компромисс, когда обе стороны не удовлетворены.» Я не знаю, что касается старика Хэнка, но я редко бываю не довольным своими результатами. Я только играю в недовольного результатами прошедшего словесного противостояния.
Секунда, когда ты показываешь свое удовлетворение в конце сделки, становиться секундой, когда решение может быть отозвано. Никому не хочется думать, что они пришли к концу переговоров с худшим результатом.
Когда вы получаете, то, что хотели, и даже немного больше, действуйте так, как, будто вам есть что еще терять. Я знаю ребят, которые заслуживают Оскара, за то представление, которое они дают в конце сложных переговоров. Вам не нужно делать все это – просто убедитесь, что вас не разводят.
Искусство переговоров. Резюме
Владение искусством ведения переговоров в большинстве своем врожденное качество. Либо вы рождены для этого либо нет. Но есть определенные техники, которым нужно следовать как профессионалу, так и любителю.
Определите план, установите свою цену, определитесь, как вы должны начать, и никогда не ломайте комедию. В конце концов, вы всегда должны быть готовы уйти из переговорной комнаты. Вам не нужно обязательно достичь положительного результата в первый же присест, и, возможно, вы не получите ожидаемый результат даже после третьего раунда словесной перепалки.
Будьте терпеливыми, умными, и если вам нужна моя помощь, я бы настоятельно советовал пойти еще на один раунд.
Самое главное
* Знай, какую тяжелую артиллерию ты берешь с собой за стол переговоров. Знай в чем твоя сила.
* Определи свою позицию, прежде, чем войти в комнату.
* Никогда не показывайте свое удовлетворение.
И в конце концов, вы все равно, всегда, должны быть готовы уйти, чтобы победить потом.
Категории: Игры| руководство
