Один из советов для тех, кто ведет бизнес в СНГ: на каждый евро и на каждую минуту, которую вы вложите в выстраивание отношений, вы получите пятикратный возврат.

Переговоры зашли в тупик. Двое сидят друг напротив друга в полной тишине. Оба страстно хотели, чтобы сделка состоялась. Для обоих было очевидно, что любые альтернативы хуже, чем договоренность друг с другом. Но время вышло, а готовности пойти на компромисс, без которого сделка невозможна, все нет. Ни один из двоих не готов сделать первый шаг, ведь каждый уверен, что первый шаг делают только слабаки. Но кое-что можно сделать до этого самого «первого шага» — понять, почему переговоры зашли в тупик.

Есть три причины, по которым переговорный процесс может остановиться. Первая — у этого …

Метки: бизнес-переговоры, переговоры, советы

Дипломаты, ведущие спорный вопрос границы в Керченском проливе в Министерстве иностранных дел (МИД) Украины, оценивают предложения россиян как «приемлемые». Им понравился контур границы, начерченный картографами Москвы. Координаты линии границы, предложенные Москвой, лишь немногим отличаются от украинской версии.

Но дьявол прячется в мелочах…

При совместном пользовании Керчь-Еникальским каналом Россия получает беспрепятственный доступ – Украина теряет миллионы. Российская часть канала, прилегающая к порту «Кавказ», несмотря на постоянные дноуглубительные работы, является фактически непригодной для морского судоходства.

По информации ZN.UA, российские предложения по урегулированию проблемы были переданы еще в декабре. Сотрудники МИД уверяют, что украинские переговорщики даже были застигнуты врасплох. Детали этих новаций пока не известны: переговоры проходят в условиях повышенной секретности. Но россияне на последних встречах заговорили не только о разграничении …

Метки: Азовское море, варианты, граница, делимитация границ, Керченский пролив, Керчь-Еникальский канал, морская граница, переговоры, Россия, Тузла, Украина

Украинско-российские газовые переговоры преподносят оригинальные сюрпризы. Вернее, являют собой гремучую смесь старых скелетов, пылящихся уже без малого десятилетие, и новых прожектов, почти полностью перекраивающих газовый рынок страны. На днях в Украине еженедельник «Зеркало недели» опубликовал основные положения проекта нового газового соглашения. Их можно расценивать не иначе как полную сдачу украинской газотранспортной системы (ГТС). Естественно, содержание итогового документа (пока речь идет о проекте, подготовленном рабочей группой и представленном на утверждение руководству Украины и России) может заметно отличаться. А сам «слив», возможно, нацелен на тестирование общественного мнения по отношению к такому важному вопросу, как судьба ГТС. Ведь его в Украине трактуют не иначе, как посягательство на суверенитет страны.

Основное положение – создание совместных предприятий на паритетных правах с «Газпромом». Первое СП должно …

Метки: газ, газовые переговоры, газовый консорциум, газотранспортная система, ГТС, консорциум, переговоры, Россия, Украина

1. Соберите информацию. Нужно аккумулировать все сведения: о предмете переговоров, о вовлеченных людях, о ситуации, о том, как подобные переговоры завершались раньше, как проходили у других, — не брезгуйте ничем, вам может пригодиться абсолютно любой «кусочек информации». Если вы не владеете информацией, можете считать, что переговоры для вас уже закончены, причем не в вашу пользу.

2. Составьте карту заинтересованных лиц. Это должна быть настоящая наглядная карта. В ней прорисуйте все существующие связи между людьми. Поверьте, вы узнаете много интересного. Так, стоит несколько раз подумать, прежде чем брать с собой на встречу бывшую жену нынешнего гендиректора компании. Однажды я чуть было не проиграл переговоры из-за того, что поздно узнал о том, что главный юрист компании-противника уволился, а на его место пришел человек, …

Метки: бизнес, бизнес-переговоры, Моти Кристал, переговоры, правила, советы

Переговоры происходят на всех уровнях бизнеса. Договариваетесь, ли вы с пятью мафиозными семьями или хотите получить скидку на новый Volkswagen. Это не имеет значения. Те же самые принципы остаются верными в зале заседаний парламента, на выставке или в закулисных разговорах в закрытых клубах типа Mulberry Street Social Club. Переговоры – это искусство. Я видел парней, которые свободно и плавно начинают эту игру. Они захватывают переговорное поле, полностью на нем доминируя, и уходят либо с двойным прикупом, либо с половиной чужого бизнеса.

Вы должны уважать это искусство и предвидеть все, что свалиться на вашу голову. Вот несколько подсказок.
Создайте структуру из своих аргументов
Как адвокат, по кирпичикам, создает стену защиты своего клиента, прежде чем начинать любые переговоры необходимо сформулировать перечень …

Метки: ведение переговоров, переговоры, правила, приемы, техника, технологии, уловки

Многие считают китайцев искусными переговорщиками и стратегами, которые способны выйти победителями из любых битв, особенно тех, которые так и не начались. Поговаривают даже, что китайцы буквально мыслят стратагемами, а Сунь Цзы прошит у них в подсознании, связывая где-то там между собой арифметику и кунг-фу.

Поэтому считается, что иностранцам, все же решившимся иметь дело с жителями Поднебесной, нужно или садиться за стол переговоров «по-китайски», то есть выстраивать сложные шахматные варианты в надежде, как у классиков, «сдаться гроссмейстеру хотя бы после двадцать второго хода», или, наоборот, презреть все культурные различия и поступать «по-своему».

Конечно же, правда где-то посередине. Современный Китай уже давно не отделен от внешнего мира Великой Стеной и находится в постоянном активном диалоге с другими культурами. И все же трудно спорить с …

Метки: бизнес, бизнесмены, Китай, переговоры, правила, психология

Неожиданное предложение премьера Владимира Путина «дружить газом» с Украиной вплоть до полного объединения «Газпрома» и «Нафтогаза», может, и не получит экономических последствий и пополнит кладбище несбыточных славянских мечтаний. Но после того как оно прозвучало, очевидным стало совсем другое. Государственный суверенитет Украины на самом деле закончился во время «оранжевой революции», и последняя газовая инициатива просто ставит точку в этом процессе, а вовсе не начинает его. В противовес Таможенному союзу, который туго создается и, скорее всего, будет так же туго работать, Россия и Украина уже создали совершенно новый тип государственного объединения. В нем не только и не столько консолидируются экономические активы или создаются общие границы, но прежде всего формируется единая политическая повестка дня.

Как бы ни сложилось правление Виктора Януковича, на протяжении …

Метки: Виктор Янукович, Владимир Путин, газ, Газпром, Нафтогаз, переговоры, Россия, Украина

В Китае любая сделка начинается и заканчивается банкетом. В этом году в результате таких деловых обедов скончались уже три предпринимателя.

Банкеты проходят по определенной схеме. Перед едой хозяин поднимает первый тост. Каждый должен выпить до дна свой бокал «байцзюй» — рисовой водки, крепость которой может достигать 65 градусов. Валери Тамман, возглавляющая консультативно-подготовительный центр для французских предпринимателей в Китае, признается: «Она ужасно пахнет, но выпить ее надо». Проблема в том, что такие тосты продолжаются на протяжении всего обеда, иногда их количество достигает 20 в час!

Помимо проблем на переговорах, такое чрезмерное потребление алкоголя оказывает ощутимое воздействие на здоровье китайцев, отмечает автор статьи. По признанию одного профессора Национального института восточных языков и цивилизаций (INALCO) китайского происхождения, в его провинции у многих предпринимателей …

Метки: алкоголь, бизнес, бизнесмены, выпивка, Китай, переговоры